Kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) được mở ra từ hơn 15 năm trước, nhưng chỉ khởi sắc trong 5 năm gần đây và thực sự bùng nổ trong năm nay, với những thương vụ hợp tác quy mô lớn và tỷ trọng trong tổng doanh thu tăng vọt. 

Những thương vụ đáng chú ý

“Việt Nam đang ở giai đoạn phát triển bùng nổ của dịch vụ bancassurance”, trưởng bộ phận bancassurance của một công ty bảo hiểm nhân thọ nhận xét.

Ngày càng nhiều ngân hàng đặt bancassurance vào chiến lược phát triển, vì nhìn thấy đây là nguồn thu an toàn và giúp đa dạng dịch vụ tài chính cho khách hàng.

Lễ ký kết hợp đồng bảo hiểm độc quyền giữa Ngân hàng Tiên Phong (TPBank) và Sun Life Việt Nam trong những ngày cuối tháng 11 đã nối tiếp các thương vụ bancassurance lớn trong năm 2019.

Theo nội dung hợp đồng đã ký, Sun Life Việt Nam sẽ là đối tác cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ độc quyền cho TPBank trong 15 năm, bắt đầu từ đầu năm 2020.

Trước đó, thị trường bảo hiểm Việt Nam chứng kiến một thương vụ đình đám giữa Vietcombank và FWD.

Ðây được coi là thương vụ hợp tác “khủng” nhất từ trước đến nay, không chỉ về giá trị của giao dịch được tính bởi con số tỷ USD (trả trước 400 triệu USD), mà còn là độ bao phủ của thị trường, bởi sau khi giao dịch hoàn tất, FWD sẽ hợp nhất Liên doanh Bảo hiểm Nhân thọ
Vietcombank-Cardif (VCLI) vào hoạt động kinh doanh hiện có tại Việt Nam.

Ngoài đặt nhiều kỳ vọng vào sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, hãng bảo hiểm FWD còn có tham vọng xây dựng một mô hình liên kết bảo hiểm - ngân hàng dẫn đầu khu vực châu Á.

Nhiều thương vụ hợp tác ngân hàng - bảo hiểm khác đáng chú ý như Manulife hợp tác với ACB bán bảo hiểm qua kênh khách hàng ưu tiên, Generali hợp tác độc quyền với OCB, hay Prudential hợp tác với Shinhan Bank, PVcomBank, UOB…

Trong đó, Prudential Việt Nam hợp tác với UOB Việt Nam (tháng 5), PVcomBank (tháng 8) và Shinhan (tháng 9), nâng tổng số ngân hàng đối tác lên con số 7.

Thỏa thuận hợp tác chiến lược với UOB là một phần trong chiến lược hợp tác cấp khu vực giữa Prudential châu Á và UOB tại Singapore từ năm 2010.

Tháng 1/2019, hai bên đã ký kết thỏa thuận mới gia hạn thành công quan hệ hợp tác bancassurance đến năm 2034, đồng thời mở rộng phạm vi địa lý đến thị trường thứ 5 là Việt Nam, bên cạnh những thị trường hiện hữu khác là Singapore, Indonesia, Malaysia và Thái Lan.

Còn thỏa thuận hợp tác với PVcomBank và Ngân hàng Shinhan đều là các thoả thuận hợp tác độc quyền dài hạn của Prudential.

Thực tế, ký kết độc quyền với một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm được nhận định là xu thế tất yếu.

Nếu không áp dụng cơ chế phân phối độc quyền, một ngân hàng có thể được bán nhiều sản phẩm của các công ty bảo hiểm khác nhau và dễ dẫn đến tình trạng mua bán lộn xộn; trong khi khách hàng mua bảo hiểm khó có thể được tư vấn kỹ lưỡng đúng nhu cầu và khả năng tài chính, còn công ty bảo hiểm không đầu tư kỹ cho các ngân hàng này, nên mô hình bán bảo hiểm như vậy rất dễ thất bại.

Một lý do quan trọng khác khiến các công ty bảo hiểm muốn hợp tác độc quyền với một ngân hàng, đó là để tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh.

“Cùng với các thương vụ ký kết độc quyền, mô hình bancassurance vẫn có những cuộc "bắt tay" giữa một ngân hàng với nhiều công ty bảo hiểm, nhưng đó chỉ là kế hoạch ban đầu của các ngân hàng để chọn lựa đối tác thích hợp nhất trước khi chính thức bán qua kênh độc quyền”, tổng giám đốc một công ty bảo hiểm nhìn nhận.

Năm ngoái, một số doanh nghiệp bảo hiểm nhận định, doanh thu khai thác mới từ bancassurance trong năm 2018 sẽ chiếm khoảng 20% (năm 2016 chiếm 10%) và vài năm tới sẽ chiếm 30% tổng doanh thu phí.

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tỷ trọng doanh thu mới từ kênh bancassurrance của khối nhân thọ trong 9 tháng đầu năm 2019 tăng gần 70% so với cùng kỳ năm 2018 và chiếm gần 30% tổng doanh thu phí mới.

Tỷ trọng này được nhận định sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới, khi các ngân hàng và công ty bảo hiểm đẩy mạnh hợp tác kinh doanh.

Ðược biết, tính đến hết tháng 9/2019, Manulife, AIA, Dai-ichi Life Việt Nam, Prudential, MB Ageas là những công ty bảo hiểm Top đầu thị trường về doanh thu phí mới đến từ kênh bancassurance.

" Chi phí cho các thương vụ hợp tác với ngân hàng ngày càng tăng cao, thì cuộc đua tăng trưởng nóng càng lớn và hệ lụy đã nảy sinh ".   

Những công ty bảo hiểm này đang chiếm hơn 70% doanh thu phí mới từ kênh bancassurance toàn thị trường.

Tuy nhiên, cục diện này có thể sẽ sớm thay đổi, bởi các doanh nghiệp khác cũng đang tập trung đầu tư cho kênh này.

Trên thế giới, kênh bancassurancetại không ít thị trường phát triển mạnh, doanh thu chiếm tỷ trọng trên 50%, có nước lên tới hơn 70%.

Do đó, kênh bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam được nhận định sẽ tiếp tục phát triển mạnh, không nằm ngoài xu thế của thị trường thế giới.

Một số e ngại

Sau thương vụ hợp tác có giá trị và quy mô lớn nhất thị trường bancassuranceViệt Nam vừa qua, một số ý kiến cho rằng, nhân sự trên thị trường bảo hiểm nhiều khả năng sẽ biến động mạnh.

Trước đó, thị trường có dấu hiệu chuyển dịch nhân sự từ các công ty bảo hiểm đã phát triển mô hình bancassurance sang những công ty bảo hiểm bắt đầu đẩy mạnh kênh này.

“Chảy máu nhân sự kênhbancassurance đã bắt đầu. Ba nhân sự của phòng chúng tôi vừa nghỉ việc để chuyển qua công ty bảo hiểm khác”, trưởng bộ phận bancassurance của một công ty bảo hiểm nhân thọ lớn chia sẻ với phóng viên Báo Ðầu tư Chứng khoán.

“Lương, thưởng cho nhân sự được các công ty cần người đưa ra rất hấp dẫn, thăng chức và tăng lương đến 30%. Vì vậy, rất khó để giữ chân nhân sự muốn ra đi”, tổng giám đốc công ty bảo hiểm trên cho biết.

Cùng với e ngại về biến động nhân sự khi các công ty bảo hiểm mới gia nhập thị trường bắt đầu mở rộng hoạt động, hay chi phí cho các thương vụ hợp tác với ngân hàng ngày càng tăng cao, thì việc tăng trưởng “nóng” để đạt chỉ tiêu doanh thu, cạnh tranh không lành mạnh với kênh đại lý có thể dẫn đến hệ lụy là hợp đồng bị hủy trong năm đóng phí bảo hiểm tiếp theo và chất lượng tư vấn giảm sút là những vấn đề đáng lưu ý của thị trường bảo hiểm nhân thọ.

Doanh thu phí mới đến từ kênh bancassurance được nhìn nhận sẽ tiếp tục tăng mạnh trong thời gian tới, vì các thương vụ lớn đã ký kết từ năm trước bắt đầu được đẩy mạnh khai thác.

Tuy nhiên, các chuyên gia trong ngành cũng cảnh báo, kênh bancassurance cũng tương tự như kênh đại lý, sẽ nhanh chóng cạn dư địa thuận lợi, chỉ còn lượng khách khó khai thác.

Khi đó, nếu chất lượng đội ngũ bán hàng không đủ tốt để khai thác sâu, thì doanh thu khai thác mới đến từ kênh này sẽ sụt giảm.

Nguồn : Tinnhanhchungkhoan.vn